(Die Einführung verpasst? Die finden Sie hier)

Teil 2:  Die Nische

Konkurrenz belebt das Geschäft!

Ein altes Sprichwort, oft zitiert, aber was verbirgt sich eigentlich dahinter?

Aus der Sicht des Kunden lässt sich das schnell nachvollziehen, heißt es doch für ihn, daß er früher oder später mit hoher Wahrscheinlichkeit niedrigere Preise sieht.

Aber für uns Unternehmer ist das doch eigentlich genau das, was wir nicht wollen:
Uns vom Wettbewerb dadurch abgrenzen zu müssen, daß wir es billiger anbieten.
Wenn Sie wissen wollen, wie Sie genau dies verhindern können und warum das Sprichwort dennoch auch für uns Unternehmer gilt, dann lesen Sie hier weiter.

Kommen wir zurück zum Bild des Kochens, des Restaurants: Sie möchten ein Restaurant eröffnen. In Ihrem Einzugsgebiet gibt es bereits 5 italienische Restaurants. Ist es sinnvoll, einen weiteren „Italiener“ zu eröffnen?
Lassen Sie es mich vorsichtig formulieren: Es wird zumindest nicht einfacher für Sie.

Ein Sushi-Restaurant gibt es allerdings noch keines. Wenn Sie jetzt ein solches eröffnen, dann haben Sie eine klassische Nische besetzt, eine Markt- bzw. Versorgungslücke.

Vielleicht sagten Sie jetzt: Ja, aber es gibt bei weitem nicht so viele Leute, die Sushi essen wie Leute, die zum Italiener gehen. Mag sein. Aber es gibt im Zweifel mehr, als Sie als einzelnes Restaurant versorgen könnten. Es ist nur mit etwas mehr Aufwand verbunden, diese zu erreichen. Und damit sind wir beim Marketing: Während Ihnen vielleicht der Straßenreiter mit dem Tages-Spezial im einen Fall reicht, um Kunden in Ihr Lokal zu bringen, müssen sie für die Sushi-Bar wahrscheinlich schon zu anderen Maßnahmen greifen, um (ggf. auch überregional) auf sich aufmerksam zu machen (Restaurantführer, Lifestyle Magazine, Kooperationen mit entsprechenden Kulturvereinen,…).

Ihre Belohnung: Sie wissen von Ihren Kunden, daß die wegen des Sushi zu Ihnen gekommen sind und nicht, weil es billiger ist.

Was will ich mit diesem Beispiel vermitteln, was sind die Parallelen zu Ihrem eigenen Unternehmen?

Wir bei ActionCOACH definieren die NISCHE als ein Marksegment, in dem wir nicht gezwungen sind, uns vom Wettbewerb über den Preis zu differenzieren. Jeder Unternehmer kann, besser gesagt muss etwas dazu tun, für sein Unternehmen eine solche Nische zu finden, zu definieren.

In dem obigen Beispiel habe ich es mir natürlich einfach gemacht , indem ich mir eine Nische gesucht habe, in der es (lokal & momentan) keine Wettbewerber gibt (Sushi).

Was wären aber meine Möglichkeiten, wenn ich nun leider einfach nur „italienisch“ kochen kann?

Auch hier kann man sich eine Nische schaffen. Sie erinnern sich an die vorhergehende Folge 1, in der es um das „Was“ und um das „Wie“ ging? Insofern können Sie als Restaurantinhaber (=Unternehmer) einiges tun, um Ihre Nische zu gestalten.
Zum Beispiel: Spezielle, traditionelle Gerichte nur aus einer Region; Schwerpunkt Fleisch, Fisch und Krustentiere; hoher Anteil an Bio-Zutaten. Das Ganze in einem entsprechenden Ambiente (bitte ohne Bild der Rialto-Brücke), in Kombination mit weiteren Angeboten, die Kunden bei Ihren Wettbewerbern nicht finden  und die Sie somit speziell machen. Und schon sind wir beim viel zitierten Alleinstellungsmerkmal.

Das Alleinstellungsmerkmal Ihrer Firma ist etwas, das Sie von allen Ihren Wettbewerbern unterscheidet, lokal oder sogar branchenweit. Es macht Sie so speziell, daß die Leute von Ihnen kaufen wollen, vor allen Ihren Wettbewerbern. Ihr Alleinstellungsmerkmal nennt Ihren entscheidenden Vorteil.

Einer der schlimmsten Fehler, den Firmen begehen, ist, nicht einmalig zu sein. Mehr als je zuvor müssen Sie heute Ihr Geschäft differenzieren, absetzen.

Wie Sie systematisch das Thema Alleinstellungsmerkmal für Ihr Unternehmen angehen können, finden Sie hier.

An dieser Stelle sei nur so viel weiteres dazu gesagt: Ein Alleinstellungsmerkmal (und damit Ihre Nische)  „fällt nicht vom Himmel“, sondern will sehr sorgfältig entwickelt werden. Doch dieser Aufwand lohnt sich! Am Ende ist es eines der stärksten Argumente bei der Präsentation Ihrer Firma und das maßgebliche Hilfsmittel bei der Entwicklung zielgerichteter, spezifischer und effektiver Marketingstrategien.

Und schließlich: Wenn es um die vergleichenden Diskussionen von Angeboten und die finalen Verkaufsverhandlungen geht, ist ein ausformuliertes (und verinnerlichtes) Alleinstellungsmerkmal einer der mächtigsten Hebel, der Sie zu einem erfolgreichen Abschluss  bringen kann.

Damit sich zu guter Letzt der Kreis schließt:

Die Konkurrenz schläft bekanntlich nicht, was naturgegebenermaßen früher oder später Nachahmer auf den Plan ruft, die Ihr Alleinstellungsmerkmal relativieren. Was bedeutet das für Sie? Sie müssen sich und Ihr Angebot weiter entwickeln, sie müssen innovativ sein, neue Wege beschreiten. ABER: Den Wettbewerbsvorteil, den sie vorher hatten, entwickeln Sie damit vorwärts und sichern ihn sich damit in die nächste Runde.

Also:
Konkurrenz belebt auch das Geschäft aus der Sicht von uns Unternehmern. Und zwar in dem Maße, wie sie uns zu Innovationen treibt.

Wer übrigens ein wirklich interessantes Buch zu diesem Thema lesen möchte, mit teilweise sehr bekannten Beispielen aus der realen Wirtschaft, dem sei dieser Titel empfohlen:

Der Blaue Ozean als Strategie: Wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt
Autoren: W. Chan Kim, Renée Mauborgne

Freuen Sie sich auf den nächsten Beitrag, wenn wir uns anschauen, wie Sie einiges von dem hier Vermittelten nutzen können, wenn es an ’s Verkaufen geht.